人（消费者）对零售意味着什么？一切商业活动的起点，是消费者获益，零售当然也不例外。人，对于零售来说，是起点。人（消费者）通过场（商场、超市、便利店、电商等），与货（商品）产生联系。

每个活生生的消费者，来到商业中心，都是带着不同的背景、诉求、情绪和消费能力来的。尽管如此，我们还是可以用一套基本逻辑，来理解这看似不同的一切。这套逻辑就是：

销售漏斗公式——销售额=流量×转化率×客单价×复购率。

其中，流量就是有多少人进店，线下称之为人流、客流。人流量大的店面叫作旺铺。转化率就是进店的人最终有多少买了东西，线下称之为成交率。客单价就是一个客人一次花了多少钱，买了多少东西。买得越多，价值越高。复购率就是这个客人走了，下次还来的可能性有多大，线下称之为回头客。

显然，这个公式右边乘出来的数字越大越好。不过，销售漏斗公式可以用来衡量销售额，却无法衡量销售的效率。

均摊到每平方米店铺面积上的销售额，才真正体现一家店的销售能力。每平方米的年销售额，用专业术语来讲，就是坪效，即每平方米面积创造的年收入。从销售效率来看，在线下，经常会出现无论怎么努力，每平方米创造的年收入都提高不了，甚至无法抵消该平方米租金的情况。这就是所谓的“坪效极限不够租金底线”，说明当下的业态不该出现在这里。

线下不同的地段养不同的业态，层次分明。可以说，坪效极限制约了传统线下零售的想象力。在新科技（比如互联网、大数据、人工智能等）突飞猛进的今天，有没有办法利用创新技术提高坪效，甚至发动一场“坪效革命”，以突破传统的坪效极限呢？

用传统的方法，尽量接近坪效极限，这需要用户思维和产品思维；但要突破，甚至大大突破坪效极限，唯有依靠交易结构思维，用时代赋予的高效率工具才能做到。

既然销售漏斗公式是四个要素相乘，那就从这四个要素上想办法：用流量思维取代旺铺思维；在互联网条件下用社群经济来精准匹配，提高转化率；依托大数据分析，更加洞察消费者，增加连带率，提高客单价；凭借优质的产品和服务，让消费者成为会员，提高产品忠诚度。

任何一种零售都必须有与消费者的触点。没有触点，就构不成场，就无法把人与货连接起来。这些触点也是销售漏斗被触发的地方。每一个从触点进入销售漏斗的人，都被称为流量。所以，想要进入新零售，传统线下零售企业需要做的第一件事，就是用流量思维取代旺铺思维。

深刻理解所谓“旺铺”，不过是某个特定历史阶段，由于某些特殊原因而形成的流量汇聚的地方。流量如水，来来去去。消费者去哪里，流量就到哪里；流量到哪里，我们就应该去哪里建立自己的场，架起自己的销售漏斗，让人流向自己的场，购买自己的货。在这个过程中，利用数据赋能后的信息流、资金流和物流带来的机遇，发掘可能的流量来源。

在互联网时代，一群有共同兴趣、认知、价值观的用户更容易抱团，形成群蜂效应，在一起互动、交流、协作、感染的过程中，对产品品牌本身产生反哺的价值关系。在一个巨大的社群里，销售与本社群共性精准匹配的产品，其转化率会前所未有地高。

提高客单价的方法，除了透析数据，更要洞察用户。小米之家以提高连带率和增加体验感，来提高客单价。

用会员制，让用户自己不停地买。消费者成为会员，意味着在交易之外，双方建立可持续互动的关系。相较普通用户，会员无论在营收贡献、成本控制方面，还是在品牌认可、口碑传播方面，都比普通用户更具价值。